[창업경영] 매출확대 전략, 혁신경영 방법은?

작성자 : 김민지 | 조회수 17686 | 등록일 2020-07-13

[창업/경영]


DESK 전문위원이 알려주는


획기적 매출확대 전략, 혁신경영 방법은?


획기적 매출확대 전략 탁월한 경제학자인 올리버 윌리엄슨(Oliver Williamson, 2009년 노벨경제학상) 교수는 시장과 위계(Markets and Hierarchies)라는 책을 통하여 기업의 생성과 소멸을 설명하였다. 그는 시장에서 기업 조직이 왜 존재할 수 있고, 어떤 변화를 통해 효율적인 조직을 구성할 것인지를 잘 설명하고 있다. 기업의 비용 중 거래 비용에 대한 생각이 도입된 후 생존 비용의 차원에서 기업의 규모와 조직 구조, 그리고 복합 기업의 효율성에 대한 검증은 수많은 책과 논문을 통해 설명되었다. 시장 비효율로 인해 기업 조직이 탄생하고, 기업 조직 규모가 커짐에 따라 여러 기능이 분화되는 과정은 기업이 성장하면서 겪게 되는 일반적인 과정이다. 기업이 속한 산업 특성, 경쟁 관계, 기술 변화 등 외생적인 변수들과 인적 구성, 지배 구조, 보유 자원 등 내생적 변수를 고려해 성장 과정에 가장 적합한 조직 형태를 선택할 수 있을 것이다. 이런 관점에서 현재의 삼성전자에는 과연 거래 비용을 절감하는 전략적인 조직과 체계의 효과적 독창성이 있을까 물어보게 된다. 오늘은 그 전략이 통하지만, 내일도 통할지는 아무도 알 수 없다. 가장 핵심적인 전략으로 독점을 추구하지만 궁극적으로 삼성전자는 시장 실패를 보완하는 차원에서 존립해야 한다. 시장 자체를 완전히 대체해서는 곤란하고, 대체할 수도 없다. 한편 아마존, 알리바바, 텐센트, 라쿠텐 등 인터넷 기반 기업은 거래 비용을 대폭 낮추면서 시장 거래를 촉진하는 경향이 있다. 그 결과 시장 실패가 사라짐에 따라 기업이 사라지는 산업의 사막화가 초래될 수 있다. 비극이 아닐 수 없다. 고전 경제학에서 가정했던 시장은 거래 비용이 늘어나면서 비효율적으로 되고, 이는 기업이 등장하는 계기가 되었다. 일정한 조건으로는 기업이 오히려 시장보다 우월한 것은 당연하지만, 최종적으로는 시장에 수렴하는 것에 염두를 두고 경쟁을 뛰어넘는 혁신을 향하여 나가야 하는 것이 기업의 숙명이다. 일하는 이유는 성장하기 위해서이고, 성장이 없이는 행복도 없다고 말한다. 그 성장의 출발은 매출이다. 고객은 우리 상품, 우리 서비스, 우리 제품에 돈을 지불하고 만족을 산다. 그 구매가 반복되는 필요조건은 시장을 능가하는 혁신이다. 혁신은 기업 전체의 역량으로, 짐 콜린스는 카리스마에 의존하는 리더에 의한 일회성 혁신으로 이룬 성장은 곧 그 바닥을 드러낸다고 설파하였다. 다르게 표현하면 착한 혁신, 지속되는 혁신이 필요한 것이다. 경영혁신의 비결은 직원이 경영에 참여하고 비공식적인 간담회, 소통 회의, 회식 등을 통하여 정보와 생각을 교환하고 교류하면서 강물과도 같은 도도한 흐름을 형성하므로 늘 깨어서 시장보다 낮은 원가를 유지하는 성과를 지속해서 달성할 수 있게 된다. 조직의 질적 성장은 모든 직원이 경영 정보를 공유하면서 나아갈 방향을 알고 그 중심에 이익을 놓고 활동하기 때문에 가능하다. 나아가 실적에 문제가 생기면 전 직원이 머리를 맞대고 문제를 해결하고야 말겠다는 투혼으로 똘똘 뭉쳐서 난관을 헤쳐 나간다. 슘페터(Joseph A. Schumpeter)는 기업조직 또는 기업가가 새로운 조직과 생산간 조합을 수행하여 신제품, 새로운 서비스, 새로운 원재료 또는 공급원, 새로운 생산 방법, 신시장, 새 조직 형태 등을 창조해가는 창조적 파괴(Creative Destruction)의 과정을 혁신이라고 설명하였다. 그는 이 혁신의 과정에서 변화를 두려워하지 않는 기업가정신을 강조하였다. 한발 더 나아가서 피터 드러커(Peter F. Drucker)는 기업가 정신을 기업에만 국한되지 않고 한 사회 모든 구성원이 발휘할 수 있는 가치 혁신의 기본이라고 강조하면서, 리더십과 연결하


여 기업가정신을 설명하였다. 리더들은 거래에 있어서 새로운 시장, 새로운 용도 새로운 제조방법과 원가를 고민한다. 이유는 매출을 늘리기 위해서 시장 혁신, 제품 혁신이 필수적이기 때문이다. 각 조직은 기존 제품을 보완하고 개선할 뿐만 아니라 전혀 새로운 용도, 새로운 제품으로 가치를 증대시킨다. 영업 조직은 기존의 영업 경로에 더하여 새로운 제품 공급로를 개척한다. 생산 조직은 기존 공정을 재검토하고 혁신적인 새로운 공정에 목말라 한다. 원료, 부자재의 비용 절감을 위해서 늘 새로운 소재에 관심을 기울인다. 결국, 전 직원이 고객을 향한 최종적인 영업 활동을 염두에 두고 자신의 분야에서 어떤 부가가치를 더할지를 고민하면서 새로운 사고 틀을 가진 새 사람으로서 하루하루 진화해 나간다. 혁신 경영은 전술한 바와 같이 각각의 조직이 매출을 최대로 늘리는 활동을 첫째 덕목으로 한다. 그런 활동의 바탕에는 더 나은 제품, 더 합리적이고 유용한 서비스를 추구하는 기업가정신을 장착한 조직 구성원들의 창조적인 혁신 활동이 자리 잡고 있다. 모든 조직과 구성원들은 더 나은 매출을 위하여 힘을 모아 매일매일 전진하는 것이다. 그 전체 노력의 합으로 매년 매출액이 증가하고 영업 이익이 10% 이상 달성된다. 신제품, 새로운 용도, 혁신적인 제품과 서비스가 차지하는 비중 역시 해를 거듭할수록 증가한다. 비용 절감을 위한 활동은 경영 정보의 공유에서 출발한다. 수익에서 비용을 제외한 부가가치가 조직의 실적으로 잡혀서 시간당 채산으로 회사 공동체가 공유하므로, 원가절감을 위한 요소별 비용 억제가 수반될 수밖에 없다. 경영정보를 공유한 조직의 땀 한 방울 한 방울이 모여서 실적으로 환원되게 된다는 사실을 구성원들이 이해하므로 이익을 가운데 놓고 활동을 전개하는 것이 가능한 것이다. 제조 공정별 원가를 고려한 생산 표준이 정해지고 이를 초과 달성하기 위한 전 조직의 명예를 건 투혼이 발휘되는 것이다. ‘매출은 최대로 비용은 최소로’하는 근육질 경영은 지속 가능 경영의 모범이다. 이러한 매출 최대 비용 최소의 근육질 경영이 경천애인의 경영 철학과 연결되어서 부하를 사랑하는 마음과 상사를 존경하는 마음, 더 나아가 인간의 품격을 지켜나가는 마음이 사내에 자리 잡는다. 이러한 마음이 회사 내 비전, 목표에 입각한 각 직원의 행동 양식으로 규정되고 그 전통이 이어져 나간다. 지속가능 경영 원리는 시간과 장소를 불문하고 어느 조직에서나 적용할 수 있다. 어려움을 겪고 있는 기업에 한시바삐 그 혁신 조직 활동 도입을 권장한다. 제품, 기술, 품질, 납기와 근로자의 자세 등 혁신 경영을 도입하면 얻을 이익이 무궁무진하다. 아직도 시장에 관하여 해법이 없고, 핵심역량이 명확하지 않고, 원가의 우위를 확보하지 못한 우울한 우리의 사장들에게 큰 그림을 그리는 좋은 방법론으로 혁신 경영의 핵심으로 들어가는 발상의 변화를 촉구한다.


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