전략적 제휴
첨단 기술과 정보화로 경쟁이 치열해지면서 제품 수명주기가 급속히 단축됨에따라 비즈니스 속도도 매우 빨라졌습니다.
이에 대기업들도 각자의 역량만이 아니라 기업간 전략적 제휴를 활발히 하고 있다. 전략적 제휴라는 거창하게 느껴질 수도 있지만, 이미 우리 일상 생활에서 많은 전략적 제휴를 보고 있습니다.
한예로 편의점에 가면 쉽게 볼 수 있는 콜라보 제품도 전략적 제휴의 일종입니다. 대기업들도 이러한데 특히 모든 자원이 부족한 중소기업은 자사의 부족을 보완하기위해 전략적 제휴를 적극적으로 고려할 수 밖에 없습니다.
그러나 전략적 제휴는 합법적으로 상대의 기술과 노하우를 빼앗는 ‘약탈의 장‘이라 불릴만큼 단점도 많아 일부에서는 전략적 제휴는 근본적으로 자멸적이고 불안한 거래라고 하기도합니다.
따라서 전략적 제휴를 제대로 알고 진행해야 리스크는 줄이고 효과를 극대화 할 수 있습니다.
그래서 경영애로 상담시 누구와 어떻게 전략적 제휴를 해야하는지 묻는 경우도 많은데요, 이번과 다음 칼럼에서는 전략적 제휴에대해 살펴보겠습니다.
1. 전략적 제휴(strategicalliance)란?
전략적 제휴는 말그대로 둘 이상의 다른 사업자와 공동의 전략적 목표를 위해 서로 협력하는 것입니다.
전략적 제휴는 제휴 파트너들이 혼자만으로 달성 할 수 없는 영역의 가치를 만들기 위해 제휴 파트너의 자원과 능력을 결합하는 것입니다. 이러한 내용을 전략적 제휴의 핵심 요인으로 쉽게 정리하면 다음과 같습니다.
[전략적 제휴 구성 요인]
2. 전략적 제휴의 유형
전략적 제휴의 핵심 요인의 결합정도에 따라 다양한 형태로 나눌 수 있습니다.
전략적 제휴의 종류에는 합작 R&D 협정(joint R&D arrangement), 기술훈련(technical training), 생산자와 판매자(supplier-dealer chain), 특허권 라이센싱(patentslicensing), 프랜차이즈(franchising), 노하우 라이센싱(know-how licensing),
마케팅 서비스 계약(marketing service arrangement), 주식지분투자(minority Equity) 그리고 합작투자회사 (jointventure)등이 있습니다.
위와 같이 다양한 유형의 전략적 제휴는 크게 두 가지로 자본투자 제휴인가? 무자본투자 제휴인가?로 구분할 수 있습니다.
무자본 투자 제휴는 자본을 투자하지 않고 제휴를 진행하는 것이고, 자본투자는 자본을 교환하여 제휴하는 것을 말하는데, 제한적 관점에서는 자본투자 제휴만을 전략적 제휴로 보기도합니다.
그러나 포괄적인 관점에서는 전략적 제휴를 (1)합작투자(JVs), (2)지분투자, (3) 무자본 투자로 크게 세가지로 나눌 수 있습니다.
세 가지 제휴에 대해 간략히 설명하면 다음과 같습니다.
1) 합작투자(joint ventures)
합작투자회사는 제휴 참여자가 공동으로 투자한 별도의 독립회사를 만들어 제휴하는 것으로 합작투자 회사는 모회사와 관계는 있지만 모회사의 지배는 받지 않습니다.
그러나 투자한 양사가 합작투자회사와 상대 파트너사를 동시에 통제·감독해야하므로 서로에게 매우 높은 신뢰를 요구하는 아주 ‘은밀한’ 제휴입니다.
합작투자회사의 예로 르노삼성자동차(주)를 들 수 있습니다.
[삼성과 르노의 합작투자회사, 르노삼성자동차(주)]
르노삼성자동차(주)는 2000년도에 프랑스 르노그룹의 자회사인 르노그룹BV와 삼성그룹 계열의 삼성카드(주)가 합작하여 만든 합작투자회사(joint venture)입니다.
당시 삼성은 자동차 기술과 노하우가 전혀 없었고, 프랑스 자동차 르노는 100년이 넘은 유명한 자동차 브랜드였지만 아시아 시장의 인지도가 부족했습니다.
따라서 삼성의 강점인 브랜드 파워와 르노의 강점인 자동차 기술력을 결합하는 하기위해 양사가 공동으로 투자하여 르노삼성자동차(주)를 만들었습니다.
그 결과 르노삼성자동차(주)의 전신인 삼성자동차(주)가 4년만에 법정관리에 들어간 반면, 르노삼성자동차(주)는 시장점유율 10%를 달성하며 시장 진입에 성공하였습니다.
2) 지분투자 제휴(minority Equity)
지분투자 제휴는 합작투자회사(JVs)처럼 독립적으로 운영하는 것이 아니라, 그저 공동사업자의 한 부분을 지원하는 것으로 각 사가 소유한 지분에 맞는 이윤을 분배하는 것입니다.
양사의 전체 운영이나 조직에대해서는 관여하지 않고 투자 지분에 해당되는 만큼만 통제.감독합니다. 지분투자 제휴의 예로 네이버와 CJ대한통운의 제휴를 들겠습니다.
[네이버와 CJ대한통운의 지분투자]
당시(2020년) 네이버 커머스는 네이버 전체 매출의 20%이상을 차지하는 주요 수익원이었습니다.
그러나 온라인 마켓 시장 점유 1위를 고수하던 네이버 커머스는 '로켓 배송'으로 차별화한 쿠팡에게 맹추격을 당했습니다. 따라서 네이버는 직배송을 하지 않는 약점을 보완하기위해 CJ 대한통운과 6,000억 원대 지분을 맞교환하며 전략적 제휴를 진행하였습니다.
이 제휴로 네이버에서 판매하는 제품을 미리 CJ대한통운 창고에 쌓아두고, 주문 즉시 배송해 시간과 비용을 절감할 수 있는 사업을 선보일 수 있게되었습니다.
CJ대한통운도 36만여개 네이버 입점업체를 잠재고객으로 확보하므로 안정적인 사업 확장이 가능하게 되었습니다.
3) 무자본 투자 제휴
무자본 투자 제휴는 기술 훈련, 라이센싱 사용 그리고 마케팅 서비스 제휴 등으로 자본을 투자하지 않고 서로의 노하우나 기술사용을 허용하는 것으로, 서로에게 제한되고 단순한 통제와 신뢰를 갖습니다. 최근 흔히 콜라보 제품이라고 불리는 것들이 대표적인 마케팅 서비스 제휴입니다.
아래의 그림처럼 피카츄와 베스킨라빈스가 공동의 브랜드 시너지를 낼 수 있는 아이스크림을 출시하였고, 오레오와 블랙핑크의 한정판 오레오, 국순당과 해태의 바밤바가 결합된 바밤바 막걸리 등과 같은 다양한 콜라보 제품들이 지속적으로 출시되고 있습니다.
[마케팅 서비스 제휴]
상기의 마케팅 서비스 제휴 외에도 특허권 사용 제휴도 있습니다.
대표적인 예로 구글의 PAX를 들 수 있습니다. 모바일, 소프트웨어 시장의 주된 경쟁수단은 바로 특허입니다. 스마트폰 사업의 경쟁은 2007년 애플의 아이폰 출시와 약 1년 후 안드로이드폰의 등장으로 본격화 되었습니다.
특히, 애플과 삼성의 특허문제는 전 세계 여러 지역에서 장기간 스마트폰 전쟁의 대표적인 사건입니다.
당시 애플은 폐쇄형 전략을 취했지만 구글은 개방형 전략으로 구글이 가지고 있는 특허권을 무상으로 사용할 수 있는 크로스라이센싱 전략을 취했습니다.
이에 삼성과 구글은 10년간 서로의 특허를 사용할 수 있는 크로스 라이선싱 계약을 체결하여 성장의 기반을 마련하였습니다.
[특허권 라이센싱 제휴]
마지막으로 일부 M&A(인수·합병)를 전략적 제휴로 보는 견해도 있지만 M&A로 탄생된 조직은 둘 또는 그 이상의 조직이 살아남기 위해 서로 의존하지 않고, 양사의 협업과 투자 등 전략적 개념에 맞지 않아 전략적 제휴로 보기 어렵습니다.
오늘은 전략적 제휴와 유형에 대해 살펴보았는데요. 다음 칼럼에서는 전략적 제휴의 장점과 단점을 살펴보고 어떻게 제휴를 해야하는지 살펴보기로하겠습니다.
